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传统贸易在数字化重构中的机遇与挑战

数字经济时代正在悄然重构我们传统的商业模式,其中传统贸易被数字化重构的可能性最大,尤其是疫情更是加速了传统贸易方式的变革。就以今年的广交会为例,今年的广交会官网累计访问量3538万次,共有来自227个国家和地区的采购商注册观展,采购商数量稳步增长,来源地再创新高。
 
这意味着传统贸易在数字化重构中迎来了巨大的改变,而在这些改变中蕴含着机遇与挑战。
 
原先贸易是人为中心,如今是产品为中心。
 
在传统贸易中,营销人员是交易能否成功的关键,采购商的交易行为许多也是基于对营销人员或者销售渠道的信任,而往往对产品并没有非常深入的了解。这种信息不对称时常会带来供需错位,影响市场效率。而数字化对于传统贸易的重构将可以通过视频、直播等方式让采购商身临其境的观看产品生产、运转的具体流程,对于产品特性有更清晰、具体的了解,交易行为均是以产品是否满足需求出发,产品的吸引力是最重要的因素。
 
这其中的机遇在于通过一系列的数字化展示方式,可以将产品从设计到生产再到销售、使用全生命周期都展现给采购商,促进了供需双方的信息对称,显著提升市场交易效率。这对于生产现代化、产品力较强的企业是难得的机会。
 
而挑战是与机遇并存的。以产品为中心,原有附加在产品之外的包括渠道、营销策略等等因素的影响都将有所下降,因而竞争也会变得更加激烈,企业要想再贸易中取得有力地位就必须不断促进产品技术革新,提高产品独特性。
 
订单式制造黯然退场,消费端订制悄然登场。
 
传统贸易是订单式的传统制造。生产企业的主要对接都是B端,根据B端的需求来进行生产安排,有什么订单就做什么样的产品,而并没有对市场需求的变化有过深入的挖掘。这一点在数字经济是行不通的,订单式制造的生产时滞和灵活性缺陷将会让供应与需求脱节,影响企业的营收。
 
而经过数字化重构,C端的力量将变得越来越不可忽视。C端可以通过数字化工具参与产品设计生产过程,提出自己的需求,厂商根据需求进行定制化的服务和产品生产,这对于产品服务深度、产业链的灵活度和基于数据和需求的分析能力都提出了更高的要求。
 
淡化“主客场”界限,树立总分市场新理念。
 
数字化消除了产品供应与需求间地域差异带来的客观条件限制,显著缩短了物流等中间环节的时间成本,通过供应链、生产链将全球各个市场有机联系在一起。
 
此时如果依然还保留原有的进出口理念,坚持客场、主场的观点,就会依然在贸易中保持一种被动的姿态等待自己“被需求”。这种等待市场变化反应传导到需求上面再进行反应的做法只会让企业始终无法赶上时代的脚步,而且一直与当地消费者站在对立面,以单纯的供应商来看待供需关系也会让企业始终无法建立与消费者的紧密联系,在同类竞争中处于不利地位。
 
而总分市场的新理念则是将企业自身和中国市场看作是全球总市场的一个分市场,不存在所谓的主客场之分。这种理念最大的差异就是在贸易中采取主动的姿态去发现需求,创造需求。经济学中供给学派提出了扩展的萨伊定律,其指出供需失衡是因为缺少创造性的供给,创造性的供给是可以催生出新的需求。秉承这种新的理念将会让企业在贸易中更加占据主动地位,引领需求的变化。
 
这个过程中,新的机遇在于企业要去发现新的需求,用科技来创造新的需求,大企业和小企业的初始差距会越来越小。而挑战则在于传统贸易一款产品卖几十年的模式将被彻底淘汰,及时发现市场风向变化并调整企业生产经营策略才是在瞬息万变的贸易浪潮中活下来的根本原则。
 
综上,窃以为,数字化对于传统贸易的重构是从理念上到贸易模式上再到制造策略上的全方位颠覆,这其中蕴含着前所未有的机遇和巨大的挑战,企业需要在这个过程中转换理念,主动创新,以求在激烈的市场竞争中占据主动地位。



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